売上の仕組み
皆さんはご存じでしょうか？
売上の仕組みは、
「アプローチ量」×「成約率」×「客単価」×「購買頻度」と一般的に言われていますね。
このうち、「客単価」と「購買頻度」については、ホームページ以外の要素（商材そのものや、企業の施策など）が大きく関係してくるので、ホームページではコントロールしづらいものとなります。
しかし、下図の赤枠の中の
こちらについては、ホームページが担う役割が大きいと言うのが事実です。
ホームページと成約率の関連
WEBマーケティングに精通しておられる方は既にお気づきかと思いますが、一部の方は、
「え？」成約率までホームページでコントロールできるの？
と思われた方も、実は結構おられるでしょう。
そうなんです。実は「成約率」もホームページでコントロールできるのです。
アプローチ量の重要性
「アプローチ量」については、常々、このサイトの記事でも書かせていただいておりますように、情報の量と質を充実させて更新頻度を高め、ユーザーにとってより有益な情報を提供するサイトを目指していくことで、「アプローチ量」すなわち「ホームページのアクセス数」を増やすことができます。
ホームページにおける成約率の向上策
では、「成約率」はどうすれば上がっていくのか？
それは、ホームページにどんな内容を書くかによって、大きく変化します。
もちろん、ホームページの内容だけで、どんな製品・サービスでも契約に至るというわけではなく、問合せがあった際には会社としてしっかりと実際の契約に繋げていく仕組みは必要ですし、また、取り扱っている製品やサービス自体が契約に繋がるような商材やサービスである必要があります。
それらが揃っている前提で、ホームページにどんな内容をどんな風に掲載するのか、がとても大事だということです。
掲載する内容によってや、ホームページから問い合わせされる時点で、既に、ほぼ成約が確定している、という内容にまで持って行くことが可能である、ということです。
そんなことが可能なのかと思われるかもしれませんが、可能なのです。
です。
その明確なロジックを理解し、しっかり実行すれば、必ず、ホームページから集客につながります。
ユーザーのインターネット行動
ユーザー（御社のホームページを閲覧しに来る人）は、何らかの目的を持って御社のホームページにたどり着きます。
「何らかの目的」は、多くの場合「自分の欲求を満たす」ことです。
例えば、ウーバーイーツで何かを注文したい人は、ウーバーイーツ、と検索するでしょうし、リフォームをしたい人は、「リフォーム キッチン」などで検索します。
BtoB目線で考えると、
例えば、「会社のホームページを作る業者を探して」と上司に言われた担当の方は、
「ホームページ制作 外注」とか「ホームページ作成 依頼」「ホームページ 作成 見積」などで検索しますよね。
「車載用の無線機が古くなったから交換しなくてはならないから交換できる業者を探して」と上司に言われた担当の方は、「車載無線機 交換」などで検索します。
こういったように、ユーザーは自分の要望を満たす答えを得るために、多くの場合「インターネットで検索」を行います。きっとこれを読んでくださっているあなたもそうでしょう。
この「車載無線機 交換」と誰かが検索した際に、もしあなたの会社が無線機の販売会社、あるいは、無線機の修理業者であった場合、
この「車載無線機 交換」と検索した担当者の方が、どんな情報を探しているのか？を想像できれば、その担当の方向けにその方が欲しいと思っている情報を提供してあげるような記事、を書けばよい、ということなのです。
しっかりとした記事を書いていれば、必ず「社債無線機 交換」や、「ホームページ作成 作成 見積」などと言ったキーワードで検索され、あなたのサイトが発見されることになります。
発見された上で、掲載内容にユーザーが納得いくような回答を記載できていれば、御社が認知されることになり、その後、他のサイトなども見ながら、御社の独自性が感じられるような体験をしていれば、そのうち、そのユーザーのタイミングで問合せされることになるのです。
大切なのは、「何らかのキーワード」で検索をした場合に、「そのユーザーの要望を満たす答え」が何であるか？
「何らかのキーワード」と「ユーザーの要望を満たす答え」を想定することです。ユーザーは一人ではありませんから、要望を満たす答えは「無限」にあると言えます。
それを一つずつ想定しながら、記事にしていくわけです。
そうすることで、あなたの会社の記事が「検索結果」にヒットして、
ユーザーに興味を持ってもらえると「お客様」になってくれるわけです。
キーワード選定とGoogleアナリティクス
実は、この「何らかのキーワード」も選定する明確な手段があるのです。
それがGoogleアナリティクス第4世代（通称 GA4）です。
アナリティクス、というのはホームページのアクセス分析ツールです。
Googleが提供していて利用料は無料ですが、設置されていなければ、設置いたしますのでお問い合わせください。
このアナリティクスというデータは、ホームページに設置さえしていれば、アクセスに関わる様々なデータを見ることができます。
そしてこのデータを確認し、
「どんなキーワード」で自社のホームページが検索結果に表示されていて、
「どのページが」よくみられているのか？
などを確認することで、どんな需要の人がインターネット上にいるのか？を確認することができます。
そして、そのデータを見ながら、インターネット上にいると思われる、御社の製品やサービスの情報を必要としているユーザーに、
「どんなキーワード」で
「どんな情報」を
提供すれば、自社のホームページを見に来るのか？を想定して、記事を書いたり、現在のホームページの改修を行ったり、そのユーザーさんが自社に問合せをして課題解決をしやすいように、今あるホームページを作り上げていくわけです。
このやり方は、ホームページをリニューアルしてもいいし、今あるホームページを改修していくということでも可能です。
PDCAサイクルの重要性
1度の施策では、業種にもよりますが、ほとんどの場合、ほぼ効果を発揮しません。
現状分析する→戦略を練る→計画を立てる→実行する→結果を分析する のPDCAを定期的に回しつつ、少しずつ成果を出していきます。
私たちの経験値では、約2年は最低でも継続するつもりでやるのが良いと考えています。
多くの場合、回数にもよりますが、３~６か月で、何かしらの結果が得られそうな兆しがデータで見えてくるのが通常です。
しかし、着実にPDCAを回していけば、WEB活用施策の効果に対して半信半疑だった担当者も思わず前のめりになるほど、目に見える分かり易い効果を得ることがご理解いただけます。
WEBマーケティング担当者の難しさ
そして、問題は、会社の中で誰がこの記事を書くのか、
誰がアクセスを分析してインターネット上の需要を見極められるのか、
その記事を書いた結果、何をどう分析して次につなげればよいのか。
そこが大きな問題になってきます。
私たちのお客様ですと、だいたい中小のBtoBの製造業系企業様でニッチな製品・サービスを扱っておられる会社様が多いのですが、多くの場合、対応する人は社長さん、もしくは、他の事務や営業をしている方が兼務することになるような企業様がほとんどです。
これだと、どちらがやってもかなりの負担になるので、大抵は続きません。
そして、言うまでもないのですが、これを実行するためにWEBマーケティングの担当を採用する、などは、もってのほか。5人くらい失敗するリスクを考えてもやりたい！ということであれば別でしょうけれども、非常に危険ですのでお勧めしません。
そこで、私たちが助っ人に入らせていただく、というサービスを展開しております。
「任せてガッチリWEB活用プラン」の提案
例えば、上記のことを自社で運用するために、WEBマーケティング担当を採用すると、希望の人材採用が叶ったとしても人件費が最低でも「600万~／年」かかります。
私たちは、中小企業が、いずれは、その担当、また、そういった部署を持つのは必須であると私たちは考えていますが、そういった担当を採用するあるいは、担当部署を立ち上げるということをする前に、社内に、ホームページを活用する風土をまず、作って行きましょうというご提案をしています。
お客様との連携
私たちは、お付き合いしだした当初は、御社のことや製品・サービス内容をよく知りません。
まるで御社の従業員になったかのように、色々とお聞きしていきます。
中には難しいことであれば、何度も聞かなくては理解できないようなこともあるでしょう。
ただし、興味を持って、本当に御社で働くつもりで御社のこと、そして御社のサービスや製品のことをお聞きします。
なぜなら、ホームページはその会社のことをよく知らないと、ホームページに掲載する内容は作れないからです。
じゃあ、内容だけ自社の社員がつくればいいやん、というお声もいただきますが、それをやってみたところ、やはりできません。
その理由は、顧客目線で相手が欲しい情報を想定して文章を書く、というのは素人ではなかなかでき得ないことだからです。
なので、活きたホームページを作るときに、御社の手が必要なのは、
「記事を書く人間のヒアリングに真摯に答えてくれること」
そして
「出来上がった記事の内容確認」
だけ、ということになります。
これだけやっていただければ、後は、私たちが記事を起こすことからホームページのどこにその内容をどんなふうに掲載するか?などを全て行います。
「任せてガッチリWEB活用プラン」導入しやすい理由とサービスの特徴
「任せてガッチリWEB活用プラン」はとても導入しやすいサービスだと言われています。
その理由は、「費用とサービス内容と契約期間」にあると考えています。
私たちは、
現状分析する→戦略を練る→計画を立てる→実行する→結果を分析する→次の方向性を決定する
この1連を1クールとして、23万円で提供しています。
契約期間や回数の縛りは設けていませんので、一度お試しいただいてやめていただいても結構です。
しかも毎月の継続でなくとも大丈夫。
最小で半年1回などの運用でも十分に成果を出すことは可能です。
ただ、継続の可否のご検討は、少なくとも1クールの最後の結果の分析まで見てからにすることをおススメしています。なぜなら、1クールで何が変わるのか、というのがアクセス解析で見て取れることも多いからです。
本当に成果を出せるかどうかを見極めるためには、３クール～6クールくらいは検証してみていただくことをおススメしております。
ホームページで実際に成果を求めるなら、1回の対策だけで完結することは、まずありません。
それは、ホームページを作っただけで放置していては何も起こらない、という事実だけで十分ご理解いただけると思っています。
1クールを一連の流れとして、定期的に継続してPDCAを確実に回していく、ということによって、確実に成果を上げるホームページを育成していくのです。
私たちは今までの経験値から、このPDCAを毎月ごとに回していくのは、専属担当者のいない中小企業ではかなり時間的に厳しいことが分かりました。
私たちは、多少時間がかかっても、確実に成果に結びつけることができて、更にその成果が長期間継続できるような施策が望ましいと考えています。
そこで、お客様と相談し、色々試行錯誤した結果、３~４か月に1回、この1クールを回して次につなげる、というやり方が、最も効率的に成果に結びつけられるという答えにたどり着きました。
お薦めは3ヶ月に1回ですが、2ヶ月1回でも4ヶ月に1回でも、半年1回でも、継続されるのであれば、結果が出るまでの時間が長くかかることはあろうかと思いますが、成果の出る出ないに関しては問題はありません。
現状の業務に支障をきたしてまで行うとなると本末転倒であると考えています。
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