- 2017-6-13
- WEB集客
もし、「待っているだけで新規客が獲得できる」のなら、ホームページが欲しくないですか？
マーケティング １：５の法則
当然、業種にもよるのですが、既存客の囲い込みよりも、新規客獲得にお金がかかる、と言われています。
ご参考：マーケティング １：５の法則
お金だけでなく、新規客獲得には、気力も労力も不可欠です。
新規客獲得には、営業活動が不可欠ですが、営業といっても、ルート営業と、飛び込み営業では、まったく異なるものです。
- ルート営業 ：お得意様の御用聞き
- 飛び込み営業：新規客開拓
誰が見ても、それぞれの仕事内容の「難易度」や「精神的負担」は、明らかです。
しかも、最近ではセキュリティーも厳しく、大手企業への飛び込み営業は原則不可能。
入口で警備員さんに完全に阻止されます。
一方で、弊社と言えば、季節によっては入口のドアも開けっ放し状態。
新人営業の方が、どんどん飛び込み営業に訪れます。新人営業さんにとっての、洗礼の儀式となっているのでしょう。
「経験を積む」というという意味での「洗礼の儀式」としては有効であっても、
効率的な営業活動、という観点からは、あまり賢いやり方ではありません。
弊社の実績
弊社では、何度かテレアポ営業に挑戦してきました。
このテレアポ営業、「電話をするだけ」と言えば「電話をするだけ」なんですが、戦略が不可欠なんです。
そして、精神的にきついのは、９５％以上の確率で、テーマを切り出すことなく断られてしまうこと。
- 担当者不在なんです
- 弊社は電話での営業をお断りしてます
- （理由はともかく）間に合っています
取りつく島もありません。
ただ、５％以下の確率で、思わぬ質問を受けることがあります。
- 御社にお願いすると、何がいいことがあるのでしょうか
- 御社の具体的な戦略と、内容を教えてください
- 御社ならではの特徴を、端的に説明してください など・・・。
でも、多くの場合、ここで先方のニーズを満たす返事が出来ません。
- 恐らく、想定外の質問を受けた、という認識なのでしょう。
- そして、電話では「訪問日程だけ決めればいい」などと考えているのでしょう。
そのような心構えでは、先方からの質問に対応することは出来ません。
そして、千載一遇のチャンスをみすみす見逃すことになるのです。
何故、応えられないのか？
先方の質問は、極めて真っ当です。
会って話をする価値のある会社、と見極めて初めて、話をしてもいいと判断できるのです。
ただ、頭ではわかっているつもりでも、不意を突かれると出てこない。
そして、せっかくめぐってきたチャンスを無駄にしてしまうのです。
その理由は大きく二つ。
- わかっているような気になっているだけで、実は何もわかっていない
- わかっているのだけれど、相手に対してわかりやすく、魅力的に伝える準備が出来ていない
多くの場合が２．準備の問題であろうかと思うのです。
ホームページ有効活用のすすめ
そんな時、ホームページはとても便利だと思うのです。
ホームページ上では、先方に聞かれる前に、
- 御社の特長を、具体的に、わかりやすく、かつ魅力的に発信しておくことが出来るのです。
- 電話や対面と違って、限られた時間の中で、的確に伝えきる必要もないのです。
とはいうものの、
- 同業他社と同等レベルではあるが、特にここだけは、という特長がない
- 特長はあると思うが、「魅力的に伝える」という意味がわからない
そんな悩みを抱えていらっしゃるお会社も、思いの外多いもんです。
そんな時、第三者に相談してみることが大事です。
新たな視点で、外部から、ニュートラルに御社を見ることで、新たな魅力が見つかるものです。
ホームページの有効活用で、営業活動はいらなくなる
実際、弊社のお客様にも「ホームページを戦略的に活用すること」で、営業活動は不要
と言うお客様がちらほら存在します。
もちろん、お客様自身に「ホームページを戦略的に活用する」という強い意志があることが大前提です。
でも、その固い意志さえあれば、
- ホームページ制作に法外なお金を投じることもなく、
- ネット広告に投資することもなく、
毎月コンスタントに、ホームページを通じた新規客獲得が実現出来ているのです。
ただし、ホームページを戦略的に活用する、という強い意志は
- 自身のビジネスへの確固たる「自信」と「拘り」
- 自身のホームページへの「興味」と「愛着」
に支えられるものでなければいけません。
「自信」と「拘り」に満ちたビジネスを、ホームページ上で魅力的にお客様に伝えきる。
これが出来て初めて、ホームページの有効活用は実現出来るのです。
営業活動は、本来本業ではない
実質的に営業活動が不要になれば、本業に専念できるということです。
「営業活動が本業だ」「営業が天職だ」と言う人は、営業活動に専念してればいいけれど、
「営業」とは、そもそも「本業を行うためのお客様探し」である筈です。
本来、御社の実力を発揮する舞台は「本業」にあります。
「ホームページを持つ」ことが目的ではなく、「ホームページを自身のビジネスに活かす」ことで、
はじめてホームページに存在意義を持つのです。
「ホームページの有効活用」について、一度、じっくり考えてみませんか？
