BtoB中小製造業系企業様がWEBサイトで新規顧客を獲得する方法

BtoBの中小の製造業系企業様が、自社のWEBサイト（ホームページ）を使って新規顧客の獲得を求めないのは非常に勿体ないことで、WEBサイトにかけた費用も回収できていない、ということであり、下手をすると「機会損失」の原因になっていたりすることもあるので、とても注意が必要です。

企業のWEBサイトというのは思いのほか、いろいろな人に見られています。基本的には、少なくともBtoBの中小の製造業系企業の経営者様方は、自社のWEBサイトにはどんなことがどんな風に書いてあったか理解しておく必要があると言えると思います。

ここでは、BtoBの中小製造業系企業様がWEBサイトで新規顧客を獲得する方法をご紹介します。

SEO（検索エンジン最適化）を行う

企業のWEBサイトに適切なSEOを行い、企業の事業に関連するキーワードやフレーズに焦点を当てて企業のWEBサイト自体のコンテンツを最適化します。これにより、検索結果で上位に表示されることで、潜在的な顧客が企業のウェブサイトにアクセスする可能性が高まります。

この時、重要なのは「どんなキーワード」で上位に表示される対策を行うのか？ということです。

キーワードによっては、対策を行っても、実際に人がそのキーワードでは検索は行っていない、また、検索数自体が非常に少ない、あるいは、逆に、検索数は非常い多いが競合サイトも多すぎて、対策を施してもなかなか思うように上位に表示されてこない、など、キーワードによって対策を行っても結果に結びつかないものがあります。そういったものを避け、より効果的に目的を達成できるキーワードの選抜こそが、WEBサイトを使って新規顧客を獲得する成功のカギとなります。

コンテンツマーケティングを行う

自社の製品やサービスに関することで将来顧客にとって有益だと考えられる情報をWEBコンテンツとして作成し、企業のWEBサイト上で発信します。ブログ記事、ケーススタディ、コラム、インタビュー記事、ホワイトペーパー（ダウンロード資料）などを将来顧客にとって理解しやすいと考えられる情報の出し方で、業界のニーズや課題に対する解決策を提供し、顧客の関心を引き、企業やその製品・サービスの認知を促進します。

コンテンツマーケティングで重要なポイントは、顧客のどの立場の人の目線でコンテンツを作成するか？ということです。技術系の製品・サービスであるから、と言って、難しい言葉でのみの説明だと、上長から情報収集を頼まれた一社員の方には理解できないかもしれないです。この情報をどういった企業のどういった役職の人たちがどういう状況で見に来るのか？ということを細かく想像してコンテンツを作成することが重要です。

よくある問題は、こんな普通の情報をWEBサイトでわざわざ発信したら【同業者】に笑われてしまう、というような声をお聞きしますが、同業者は通常、将来顧客にはなり得ません。WEBサイト上での情報発信の目線が将来顧客を向いていない、ということであり、気を付けるべきことは、その情報は将来顧客が求めているかどうかを考えていない、ということになります。

将来顧客にとって重要なことを発信できていなければ、何のための企業のＷＥＢサイトであるのか本末転倒です。

アクセス解析ツールを利用する

WEBサイトのアクセス解析には、一般的に無料で利用できる（設置～解析には多少の技術と知識が必要です）Googleアナリティクスを使います。Googleアナリティクスでチェックするべき項目は「検索クエリ」や「よく見られているコンテンツ」また、各ページの「平均滞在時間」や「ランディングページ」「直帰率」などです。それらがわかることで、WEBサイトに対する施策の方向性が見えてきます。

アクセス解析ツールを利用する場合に注意するべきことは、どれくらいのアクセスがあったのか、を知るだけでは意味がない、ということを認識しておくことです。どれくらいのアクセスがあって、どんなキーワードで自社のホームページが検索結果に表示されていて、また、それらのうちのどのキーワードでどれくらいWEBサイトにアクセスされているのか。更にそれらのアクセスがその後、問い合わせに至ったのか、至っていないのか、至っていないとすれば何が原因なのか？などを探ることがとても重要です。

ただし、もう一つアクセス解析ツールを使う場合に注意しておくべきことは、細かい一つのことにとらわれすぎない、ということです。アクセス解析ツールはあくまでも、企業のWEBサイトの目的を達成するための一つのツールです。細かい一つのアクセスの動きについていちいち、決定的な理由を追求する必要はありません。次に打つ手を見出すことができれば、解析ツールの役割は8割達成していると考えるべきです。

更に、アクセス解析ツールの利用について、最も重要なことは、アクセスを解析して、次の打ち手を見出したら、実際に施策を行って、また、再び、その結果のアクセスがどうなったかを解析し、また、その次の打ち手を見出し対策する、といういわゆるPDCAを回すことが最も重要なことです。

問い合わせフォームの最適化

企業のWEBサイトには問い合わせフォームを設置し、将来顧客が簡単に企業に連絡できるようにします。フォームの設計やフォームへのリンクを示すバナーの配置場所を最適化し、顧客が問い合わせや見積もり依頼をする際の障壁を最小限に抑えます。

問い合わせフォームを設置する際に気を利かすべきは、問い合わせフォームに入力して「送信」ボタンを押した後に表示される画面（サンクスページと言います）の表示内容や、送信した内容が顧客宛てにメールで送信される確認メール（サンクスメールと言います）に記載する内容です。

顧客が自分が何を送ったのかわからなくならないように、また、ちゃんと送るべき相手に送られたのかどうかをすぐに確認できるように気を使うべきだと考えています。

顧客の声を活用する

実際に企業のWEBサイトを通じて問合せから成約した顧客の事例や満足度の高いレビューを企業のWEBサイトに掲載し、顧客や自社を認知し始めた将来顧客の信頼性を高めます。また、事例を掲載することで顧客のリアルな声を通じて、企業の製品やサービスの価値を証明し、より多くの新規顧客の獲得を促進します。

できる限り、顧客と一緒に撮った写真を掲載することをお勧めしています。また、顧客の声の自社WEBサイトへの掲載は、顧客にも承認を得、掲載した際も掲載内容については共有することをお勧めします。顧客も他社のホームページに自分たちが掲載されることを実は喜んでくださいます。顧客の声を自社WEBサイトに掲載することで、顧客との信頼関係をより深いつながりのあるものにしてくれます。

BtoBの中小の製造業系企業様向けWEB集客はお任せください

これらの方法を組み合わせて、製造業系企業がウェブサイトを活用して効果的に新規顧客案件を獲得することができます。

私たち、バーブワイヤーは、WEBコンサルタントとして、BtoBの中小の製造業系企業様向けに、これらの新規顧客獲得のWEB集客の方法について、お客様と二人三脚で伴走し、アドバイスを行うことも可能ですし、また、コンサルタントとしてアドバイスするだけでなく、実際に、お客様と共に「戦略ミーティング」を定期的に開催し、アクセス解析を実践し、アクセス解析に基づいた戦略を立て、実施することを行います。

更に重要なことは、すべての中小の製造業系企業様は、このWEB集客の方法を自社で内製化することが望ましいと考えていて、関わる顧客企業様がWEB集客を内製化できるようになるまで、まるで顧客企業様の一社員かのレベルでサービスの提供を行っています。

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