- 2017-6-7
- WEB集客
５月になると、鶯がどこからともなくやってきます。
さすがに大阪のど真ん中では、鶯の鳴き声を聞く機会はあまりありませんが、
私の実家の近くでは、様々な小鳥たちが飛び交います。
鶯の鳴き声
鶯は一般的に「ホーホケキョ」と鳴くと認識されています。
でも、よーく耳を澄ますと、鶯の鳴き声は様々。
- 「ホーホテチ」と鳴く子もいれば
- 「ホーホケキョケキョ」と鳴く子もいる。
鶯の谷渡りと言われる（谷から谷へ、枝から枝へ鳴きながら渡ること）さえずりも
- 「ケキョケキョケキョケキョ・・・」ととても、しなやかにさえずる子もいれば
- 「ケ・キョ・ケ・キョ・ケ・キョ・ケ・キョ・・・」と、無理してさえずらなくても、と心配になる子もいる。
鳴き方に個体差があることで、なにやらとても親近感が湧くんです。
「あっ今年もホテチがやってきた」と、ほっこりした気分になるんです。
この個体差、はじめは子供のうちはへたくそで、大人になると上手になるのかな？と推測。
実際は、幼鳥のうちに、親鳥の鳴き方を聞いて覚えるそうなんですが、練習期間は長くても２週間ほど。
つまり、大人になっても上手にはなりません。
- 真似する相手の親鳥がへたくそなら、へたくそに。
- 親鳥が上手なら上手に。
そういうことらしいです。
要は「誰に倣うか」「誰の真似をするか」ということだったんです。
弊社への営業アプローチ
近頃、頻繁に「集客のお手伝い」を謳う営業がやってきます。
- アクセス獲得を目的とした「Web上のリスティング広告に特化した」提案
- 弊社の持つノウハウと、営業元の持つ販路やノウハウの「シナジー効果を謳った」提案
- フォローコールやテレアポなど、「電話営業代行」提案など
集客ひとつとっても、様々な切り口でアプローチしてこられます。
売り文句は決まって「既に〇百社が導入し、実績をあげている」と言う。
- 年商が２倍になった
- 新規客が３倍になった
- ホームページアクセスが１０倍になった
- ホームページからの問合せ獲得が５倍になった など・・・
そして、とにかく一日も早くスタートすることが不可欠だと言うのです。
食いつきたくなるようなセリフを次々と繰り出してこられます。
言ってることは分からないわけじゃないんです。
でも、全然響かないんです。
「あー、今、営業受けてるんだなー」って思うんです。
これ、完全に営業の失敗だと思うんですね。
響かない理由
恐らく、弊社に訪れる営業マンの方々は、
- 悪い人でもないし、
- 出来ない営業でもない
と思います。
なのに「何故、響かない」のでしょうか？
みんな口をそろえて「出来ます、出来ます」って言うんです。
その理由が、先ほどの
- 沢山の会社が既に導入していて
- こんなに目覚ましい結果を残している
だから「間違いない」って言うんです。
そんなこと言われて「なるほどー、それは絶対成功するわ」と思うほど、無邪気にはなれないんです。
私は、「なるほど～、それは失敗しようがないわ」と思える「成功のからくり」が聞きたいんです。
納得の根拠は「超具体的」
あれ？さっきの「鶯の話」、どこ行ったの？って思い始めたころですよね？
実は鶯の話は「呼び水」のつもりなんです。（失敗してるかもしれないけど）
「なんでホームページ制作会社のブログで鶯の話？」って興味持ってもらえたらラッキーだな、って。
それはさておき、
要は、鶯の鳴き声と同じく、「誰に倣うか」「誰の真似をするか」ということなんです。
その「誰＝協力会社」を正しい選択眼を持って、見極めなくっちゃいけないということ。
私が思う見極めるポイントは、たったふたつしかありません。
- その「人」と付き合いたい、と思うかどうか
- 提案内容が「超具体的であるか」
①が相性、②が「からくり」であり、「実績」であり、「実力」だと思うんです。
「人を見る目がない」と自覚してる人は、①を排除し、②の「超具体的」かどうかを見極めるべきだと思います。
もちろん、超具体的な提案はできなくても、結果を残してくれる会社も、世の中にはあるのかもしれません。
でも、絶対数は確実に少ない。
だから、失敗しないためにも、超具体的で、かつその根拠が示せることが重要。
様々な切り口で、甘い言葉をささやく営業。見極めるポイントは
- 如何に具体的で、
- 分かりやすいか。
これに尽きると思います。
そして、私達は今、着々とその「超具体的事例」と「根拠」を蓄積している真っ最中です。
