- 2017-2-23
- 経営コラム
この私に「出来ないわけがない」と思ったダイビングショップの営業活動。やっぱり私は甘かった。「売上を上げること」を分解すると、たった４ステップしかない。とても単純。
①営業するための相手を自分で見つけ
②見つけた相手に対してセールストークを展開し
③ダイビングへの興味をあおり、
④ダイビングスクールに入会させる
というだけこと。
◆最初のステップで躓き閃く「横取り作戦」
私は「営業するための相手を見つける」という一番最初の段階で躓くことになる。最初で躓くということは、その先の展開もない。困った・・・。頭を捻ること３分。閃く、仲間の生徒を横取りするという作戦。もう既に入会済みの生徒さんに、様々な次の「商品」を勧めるという作戦。マーケティング用語でいう「アップセル」。
マーケティングの観点から「新規客開拓」よりも「既存客の維持」が効率的だというあまりにも有名な「５：１の法則」。当時の私にはそんな知識はなかったけれど、私はこれを実践することにしたんです。なぜなら、誰もやってなかったから。おそらく、誰も気付いてなかったんだろうと思う。だから、生徒を横取りされた事実にも気付かない。
◆気付く、気付かないは「真剣み」の問題だと思う
私にとってはうってつけの環境。一度生徒になったお客様は、毎日のようにダイビングショップにやってくる。ダイビングショップの中には「遊び場」となるスペースが用意されており、そこにみんながこぞって集まるという仕掛け。ただ集まって、おしゃべりしたり、ビデオ鑑賞したり、テレビゲームに興じるだけの簡単な仕掛け。それが「同じくらいの年代の男女が親しくなれる場」となり、自然と集まってくる。
集客という観点で「狙っていたのか」「狙ってなかったのか」の真相は不明。今思えばものすごくよくできた仕掛けです。その「すごい仕掛け」をスタッフの誰も利用していなかった。
◆水を得た魚の如く・・・
言い方は悪いですが、私の「獲物」が毎日のように集まってきます。集まった獲物相手に、大好きなダイビングの話をするだけ。自分が本当にはまっているダイビングの話をしていると、聞いている生徒たちは次第に「自分ももっとダイビングの経験を積んで、ボス（会社社長をしているだけでこう呼ばれていた）みたいな経験をしたい！」と言い出し始める。
私が特に勧めなくてもインストラクター資格、レスキュー経験の希望者が続出。当時、営業のノウハウなんて知る由もなかったけれど、結果的に営業の王道をまっしぐら。私の体験を「とにかくしゃべりまくる事」。たったそれだけで、生徒の頭の中はダイビングの楽しい光景一色になり、やらずにはいてられない、という衝動に駆られていくのです。
◆上位者から技をパクり、自分の独自性を確立する
さらにお手伝いで行った海洋実習では自身の経験、ノウハウを極限まで活かした様々なパフォーマンスを披露。水中で珍しい生物を捕まえて見せる。水中における上手な写真の撮り方をこっそり教えたる。ひとつひとつはとても小さなこと。ポイントは、他のインストラクターがやらないことをやる、というだけのこと。効果は絶大。
水中から上がると生徒たちは私に釘付け、まさに「虜」です。そこから「種明かし」。「これは全てショップの社長から教わったことばかり。だから、貴方たちもショップの社長に教われば、もっと楽しく有意義な体験ができるんだよ」と。
ショップ社長に教わること ＝ インストラクター講習を受けるということ。生徒たちの「インストラクター講習受講」申込み完了。この頃から「調子に乗りやすい性格」全開となり、社長の私に対するインストラクターとしての「教え」が猛烈に厳しくなっていきます。
【志智綾の実体験から得た教訓】
嘘のない魅力的な話には、誰もが食いつく。営業ノウハウなんて２の次なのだ。
