昨今、新規客獲得は、本当に難しい時代となりました。
新規客獲得だけでなく、商売そのものが、どんどん難しくなっていってると感じます。
３０年前の営業活動
遡る事３０年。
その当時の日本では、商売において人海戦術がまかり通っていました。
- 富山の薬売りに代表される個人宅相手の「訪問販売」
- 会社相手の飛び込み営業
- 道行く人を言葉巧みに捕まえるキャッチセールス
- 新聞折り込み
- チラシ配布
- ダイレクトメール郵送 など
もちろん、今でもなくなったわけではありません。
とは言え、
- 今では「訪問販売」をしようにも、身に覚えのない来客のインターホンは基本、無視されます。
- 企業への飛び込み営業しようにも、守衛さんによる身元チェックは大変厳しくなりました。
- 特商法６条４項（※）で、執拗な勧誘による契約誘導は、違法行為になります。
- 新聞折り込みやチラシ配布、ダイレクトメールなどの紙媒体の宣伝の「中身閲覧確率」は、劇的に低下しました。
※ 商品の引渡時期若しくは権利の移転時期又は役務の提供時期
販売業者又は役務提供事業者は、訪問販売に係る売買契約又は役務提供契約の締結について勧誘をするためのものであることを告げずに営業所等以外の場所において呼び止めて同行させること、その他政令で定める方法により誘引した者に対し、公衆の出入りする場所以外の場所において、当該売買契約又は当該役務提供契約の締結について勧誘をしてはならない。
人海戦術が通用しなくなった理由
一番大きな原因は、
誰もがパソコン、スマホで「いつでも」「どこでも」「瞬時に」情報が取得できるようになったこと。
- わざわざ「チラシ」や「新聞折込み」などに代表される「紙媒体の情報」に目を通す必要性がなくなりました。
- それに加えて、全国で発生する事件や事故の「伝達スピード」が格段に上がりました。
- そんなことから、キャッチセールスや訪問販売の「手口」が、広く一般的に知られることとなり、多くの人が予備知識を持っています。
- モニター付きのインターホンの普及で、ドアを開けるべきかどうかを事前に確認できるようにもなりました。
また、ネット普及と共に、情報漏洩リスクが高まり、それに伴い年々セキュリティー規制も厳しくなっています。
その結果、３０年前にはなかったメール配信に関する規制も、とても厳しくなりました。
- ユーザー観点からは、とても有難いことではありますが、
- ビジネス主体者観点からは、とても厳しい環境を強いられることとなりました。
１５年ほど前に流行っていた、法律の隙を狙った「※未承諾広告」という文言付きの広告メールも、今では完全にＮＧ。知らない人宛てに「合法的に知ってもらう手段の大半」が、今では禁止事項となっています。
追い打ちをかけるネット通販サイトの台頭
大手ネット通販サイトでのお買い物が、日常生活に深く浸透し、リアルな店舗販売を脅かす大きな原因となっています。
- 品数が豊富で、探すのがとても便利であるということ
- 多くの場合、店頭で買い物するよりも安いということ
- 店頭に赴かず、自宅で発注し、届くのを待つだけ
というお手軽さ、気軽さが特徴です。
- 試着したり、味見したりする必要のない商品の場合、リアルな店舗に勝る要素が見当たりません。
- 試着したり、味見したりする必要のある商品でも、２回目以降はネット通販が有利となります。
そんなことから、この２０年間で
- 本屋さんは４割廃業に追い込まれ
- 酒屋さんは６割廃業に追い込まれています。
私自身、「なるべく配送に頼りたくない」と思いつつ、
- 本はAmazonで中古品を購入し、
- 近所の酒屋さんが廃業してしまったことから、お酒はネット購入
に頼ってしまっています。
生き残りの手段
そんな中、生き残りの手段として残されているのは
- 大手ネット通販サイトに出店し（大手ネット通販サイトの認知度を利用）
- 自社の認知度を高めると共に
- 購入をきっかけに、メルマガ配信をスタートし（承諾済み広告のスタート）
- メルマガで様々な商品、サービスに関する情報発信を行い
- 最終的に、自社サイトへの誘導を促す（大手ネット通販サイトへの手数料削減）
というところではないでしょうか？
一方で、大手ネット通販サイトに出店するということは、「全国の同業他社との激戦区」に参入するということです。
ネームバリューと資金力のない中小零細企業にとって、ビジネス環境は厳しくなるばかり。
- 大きな会社のようなブランディングは難しく、
- 安心感や信頼感の醸成が出来ないために、
- 値段で勝負するしかない
という事態に追い込まれてしまいます。
今、求められるのはやはり「競争優位」。
１つでも「御社にしか出来ないこと」を持っていると、とても大きなアドバンテージになります。
弊社の「競争優位」
なかなか信用して頂くのが難しいのですが、弊社の競争優位は「真心品質」。
弊社社長の行動は
- 「ご挨拶だけ」と言いつつ、お客様と話込み、なかなか帰ってこない。
- 自前でホームページを制作し、運用されてる 「契約のない」お客様にＳＥＯ対策の手解きをしてしまう。
こんなことが日常茶飯事です。
裏を返せば「儲からない会社のお手本のような会社」です。
でも、だからこそ言えることがあるのです。
安心して問合せしてもらいたいのです。
「お取引」も人間同士のコミュニケーション
- 一期一会です。
- 相性が大事なんです。
- 持ちつ持たれつなんです。
お互い、
- 「お付き合いしやすい人」と
- 「お付き合いしたい人」と
- 「いい仕事」が
したいものです。
御社の「競争優位」を一緒に探すのもいいかもしれません。
まずは無料の「相性診断」から。