ホームページで集客することの有効性について、ちょっと言及してみたいと思います。
新規客獲得とは
新規客獲得なしに、ビジネス継続はあり得ない。
一方で、新規客獲得までの道のりは 長く険しい。
- 購買決定に至るまでのフレームワークの原型ともなる「AIDMAの法則」。
- インターネットが普及した現在のフレームワークと言われている「AISAS」。
他にも色々のあるようですが（下記参照）、詳細はともかく、購買に至るまでの道のりは、長く険しい ということなんです。
＜ＡＩＤＭＡ＞
- Attention：認知（商品やサービスを知る）
- Interest ：興味を持つ
- Desire ：欲しいという欲求
- Memory ：記憶
- Action ：購買行動
＜ＡＩＳＡＳ＞
- Attention：認知（商品やサービスを知る）
- Interest ：興味を持つ
- Search ：検索
- Action ：購買行動
- Share ：共有する
上記２つを見比べてわかることは、「認知」「興味」なしに、購買行動には結びつかないということなんです。
当然のことながら、「知ってもらわなければ」何も始まらないんです。
中小零細企業の宿命
知名度のない中小零細企業は、「知ってもらう」ために、多大な労力を費やすことになります。
知ってもらうために
- チラシを配り、
- 異業種交流会で名刺交換をし、
- 営業電話をかけて疎ましがられる。
そんな苦労があることを見越して足元を見られ、
- 御社の営業活動をサポートするだの、
- 新しいマーケティング方法があるだの、
- 営業マンを増やすことが大事だの、
決してマーケティング力があるとは思えない会社から、売り込みをかけられる始末。
でも、私達は知ってるんです。
- 吹けば飛びそうな会社であっても、設立から既に２０年が経過し、
- 過去に何度か、そんな「調子のいい売り込み」に手を出し、
- 営業マンを増やせば売上は上がると信じて、何人も営業マンを雇ってきたから。
あらゆる実体験を通じて、世の中はそんなに甘いものじゃない、
みんな良くも悪くも「獲物」を探しているだけだ、ということを充分理解しています。
知ってもらうことは大事だけれど
「知ってもらう」「顔見知りになる」ために、異業種交流会へと出かけます。
もちろん、これも大事な営業活動です。
でも、闇雲に知り合ったところで、弊社のサービスに興味を持っているとは限りません。
しかも、弊社は 無名の零細企業 。
ちょっとやそっとで、弊社に興味を示してくれる人など皆無に等しいことも、充分わかっています。
- 快く、名刺交換はしてくれるけれど、それはあくまで社交辞令。
- 弊社への興味など、これっぽっちもないのが普通です。
これが中小零細企業のデメリット。スタートラインに立つまでには、相当の苦労が必要なんです。
そりゃそうなんでしょう。
- いつ潰れるかもわからない中小零細企業。
- 大きい買い物、得体のしれない買い物をする時ほど、保証だって欲しい。
- ＩＴに疎い人をターゲットにした胡散臭いＩＴ関連企業の噂は絶えない。
- ２０年の歴史はあるけれど、今後の保証はどこにもない。
- あると言えば、弊社社長の「辞めない、潰さない」という決心だけ。
「そんなもの、当てにできない、すがれない」それが真っ当な意見でしょう。
ホームページの重要性
そこで登場するのがホームページだと思うんです。
ホームページはあくまで「受け身」。
- Google検索エンジンからも「評価される側」だし、
- ユーザーにアクセスされるかどうかも「選ばれる側」だし、
- 最終的にお客様が弊社を選んでくれる時も「選ばれる側」です。
何もこちらから意図的に仕掛けることは出来ません。そんな訳で、
- Googleの検索エンジンに評価されず、
- 誰の目にも止まらず、
- 結果として、何の反応もない。
そんなことは日常茶飯事です。
だけど、この何段階もの条件をクリアして、お客様が「問合せ」と言う行動をとった時、
少なくとも、スタートラインには立っている んです。
- 異業種交流会で出会った人や、
- 営業電話で「接見」になんとか漕ぎつけた人
とは別次元なんです。
- 自ら選んでくれた人と
- こちらから無理矢理押し掛けた人。
だから、 ホームページをきちんと運用することは、とっても重要 だと思うんです。
弊社でも、本格的にホームページの運用を始めたからこそ、身に染みて実感 してるんです。
ホームページに 出来る限り多くの情報を掲載すること こそ、最も重要な営業活動ではないでしょうか。